Ljubo und ich sind vor ein paar Wochen gemeinsam ins Ausland geflogen. Hin und zurück hat der Flug weniger gekostet als die Bahnkarte von Graz nach Salzburg und zurück. Wir haben uns gefreut. Und gleichzeitig gedacht: Das kann es ja nicht sein.
Genau mit diesem Gefühl sitzen gerade viele Hoteliers, Wirte und Winzer vor der Preisliste für 2027. Der Gast erwartet, dass alles bleibt, wie es ist. Die eigenen Zahlen sagen etwas anderes.
Nicht: Wie viel darf ich erhöhen?
Die Frage, die ich in jedem Herbst höre, lautet: Wie viel darf ich draufschlagen, ohne dass mir die Gäste davonlaufen? Ich halte sie für falsch gestellt. Die richtige Frage ist: Wie viel muss ich erhöhen, damit ich nicht draufzahle und die nächste Investition noch stemmen kann?
Seit wir im Januar mit dem Podcast begonnen haben, berichten wir über steigende Umsätze, steigende Auslastung, mehr Übernachtungen. Und gleichzeitig über Margen, die immer dünner werden. Was am Ende übrig bleibt, entscheidet, ob ein Haus in fünf Jahren noch renoviert ist.
Ein Wochenende mit den eigenen Zahlen
Mein Rat ist unbequem, weil ihn fast alle vor sich herschieben. Mir ging es früher genauso. Nehmen Sie sich ein Wochenende. Rechnen Sie die Kosten pro belegtem Zimmer: alle Kosten des Jahres geteilt durch die belegten Zimmernächte. Personal, Energie, Wäsche, Reinigung, Verwaltung, Abschreibung, Zinsen. Das steht in Ihrer Auswertung vom Steuerberater, Sie müssen es nur einmal zusammenziehen.
Ljubo hat im Gespräch noch etwas ergänzt, das ich vergessen hatte: das Kapital, das im Lager liegt. Im Weinkeller, im Getränkelager, beim Winzer im Fass. Auch das will finanziert sein.
Wer einen Familienbetrieb mit 40 Zimmern führt und diese Woche anfangen will, macht es sich einfach. Den Steuerberater anrufen, die aktuelle Auswertung verlangen und seine Einschätzung, wie sich die Kosten entwickeln. Dann sehen Sie, wo Sie stehen. Und wenn unten ein Ergebnis steht, für das Sie auch als Kellnerin im Kaffeehaus arbeiten könnten, ist das ein rotes Licht, kein Schicksal.
Danach wissen Sie, dass Ihr Preis nicht über den Daumen gepeilt ist. Und Sie verhandeln anders.
Der Stammgast hört es von Ihnen
Ljubos Frage im Gespräch war die ehrlichste: Wie sage ich es der Familie, die seit 15 Jahren kommt? Meine Antwort: offen, und nicht zwischen den Zeilen im nächsten Angebot. Der Stammgast kennt Ihre Preise oft besser als Sie selbst, er hat sie über Jahre mitverfolgt. Er merkt es ohnehin.
Die Brauereien machen das geschickt. Wenn das Bier teurer wird, sagen sie dazu, warum: Energie, Glas, Rohstoffe. Ich kaufe die Kiste trotzdem und verstehe es. So ein Satz kostet nichts und schafft Verständnis.
Und schieben Sie den schwarzen Peter nicht an die Rezeption weiter. Wenn eine Mitarbeiterin der Familie Müller schreiben muss, dass das Zimmer 20 Euro mehr kostet, ohne zu wissen, warum, haben Sie verloren. Teilen Sie Ihre Wochenendrechnung mit dem Team. Dann haben Sie eine ganze Mannschaft, die hinter Ihren Preisen steht.
Eine Flasche statt fünf Prozent
Ljubo hat vorgeschlagen, Stammgästen den alten Preis zu lassen und nur Neukunden die Erhöhung zu verrechnen. Ich halte wenig davon. Ein Nachlass wirkt wie ein Hebel, nur in die falsche Richtung. Wer einmal nachgibt, wird beim nächsten Mal wieder gefragt, und der Nächste weiss es schon.
Besser ist es, das Angebot zu vertiefen. Ljubo hat dafür das schönste Beispiel geliefert: Der Winzer gibt bei fünf Kartons keine fünf Prozent Rabatt, sondern legt zwei Flaschen eines Weins dazu, den der Kunde noch nicht kennt. Das tut weniger weh, und der Kunde entdeckt etwas Neues. Im Hotel kann ich kein drittes Bett dazustellen, aber es gibt genug Wege, einem Stammgast zu zeigen, dass er wichtig ist. Ein Glas an der Bar ist einer davon.
Und wenn einer nicht mitgeht
Der schwierigste Fall ist der Firmenkunde, der seit zehn Jahren bucht und unter Ihre Preisgrenze will. Mit ihm reden Sie offen über die Zusammenarbeit und über das, was teurer geworden ist. Und wenn er trotzdem unter Ihrer Untergrenze bleiben will, wenn Sie also mit jedem seiner Besuche Geld verlieren, dann darf man ihn auch ziehen lassen. Freundlich, mit Bedauern, aber klar.
Das geht nur, wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Wer nach zwei Telefonaten umfällt, fällt nächstes Jahr wieder um. Hoteliers und Wirte sollten Herr ihrer eigenen Preise bleiben, nicht Nachläufer des Nachbarn. Der Vergleich hinkt ohnehin: Sterne sagen etwas über die Ausstattung, nichts über Freundlichkeit, Sauberkeit und ein motiviertes Team.
Billiger geht übrigens nur auf drei Wegen: weniger Lohn, weniger Energie oder schlechtere Ware. Keiner davon ist das, was ein Gast in einem guten Wirtshaus erwartet.
Was mich interessiert: Steht Ihre Preisliste für 2027 schon, und haben Sie Ihrem Team gesagt, warum sie so aussieht? Die ganze Folge mit Ljubo Vuljaj hören Sie auf unserer Podcast-Seite.