Die Flasche auf dem Tisch ist leer. Der Gast hätte noch Durst, der Abend ist nicht zu Ende. Und niemand kommt.
Das ist der teuerste Moment eines Restaurantabends, und er passiert jeden Tag, in jedem zweiten Haus.
Hunderttausend Euro im Keller
Ljubo Vuljaj hat als Restaurantleiter einmal eine halbe Million Schilling Wein bestellt, bevor die Saison begann. Nach heutigem Wert rund hunderttausend Euro. Der Hotelbesitzer fragte ihn, ob dieser Wein je zu verkaufen sei.
Seine Antwort: Ich verlasse den Betrieb nicht, bevor die letzte Flasche weg ist. Die Saison war nicht zu Ende, da musste er nachbestellen. Drei Jahre blieb er.
Was er vorher gemacht hat
Bevor der erste Gast kam, hat er die Weinkarte neu gebaut. Nicht allein am Schreibtisch, sondern mit dem Team. Rund hundert Weine von allen Lieferanten zusammengetragen, und dann in der Zimmerstunde blind verkostet, mit den Servicemitarbeitern.
Jeder bekam einen Zettel, jeder bewertete, jeder bekam seine eigenen Notizen zurück. Bewertet wurde nicht nur der Geschmack, sondern auch, wie sich ein Wein hält, wenn die Flasche zwei Tage offen steht.
Zwei Wochen dauerte das. Danach stand nicht nur eine Karte, sondern ein Team, das wusste, wovon es spricht. Das ist der Unterschied zwischen einer Karte, die man überreicht, und einer Empfehlung, die man gibt.
Die Karte, die niemand liest
Dreissig Seiten Weinkarte sind keine Auswahl, sie sind eine Zumutung. Kein Mitarbeiter lernt sie auswendig, und kein Gast liest sie zu Ende.
Ich frage in Restaurants gern provokativ nach einer Empfehlung. Ich habe mir einen Kalbsbraten ausgesucht, sage ich dann, was trinke ich dazu? Was danach passiert, sagt mir mehr über ein Haus als jede Bewertung.
Dabei reicht wenig: Wenn jeder im Service drei Weisse und drei Rote aus dem Stand empfehlen kann, verkauft ein Betrieb sofort mehr. Die Karte darf dann ruhig kürzer sein.
Der Zeitpunkt entscheidet
Eine Empfehlung kommt, wenn die Karte übergeben wird. Nicht, nachdem alle bestellt haben.
Ljubo erzählt von einem Abend zu zehnt, bei dem der Oberkellner erst nach der letzten Bestellung mit den Tagesempfehlungen kam. Fünf der zehn Gäste hätten ihm an die Gurgel springen mögen. Wer zehn Minuten die Karte studiert und sich entschieden hat, will nicht hören, was er stattdessen hätte nehmen können.
Dasselbe gilt für die Weinkarte selbst. Sie wird nicht irgendwo auf den Tisch gelegt und auch nicht automatisch dem Herrn gereicht. Man fragt, wem man sie geben darf.
Und dann der eine Satz
Wenn die Flasche zur Neige geht, gehört jemand an den Tisch. Nicht aufdringlich, sondern aufmerksam, so wie man nach zwei Minuten auch fragt, ob das Essen passt.
Der Satz lautet: Wünschen Sie eine zweite Flasche davon, oder darf ich Ihnen etwas anderes empfehlen? Mehr braucht es nicht. Der Gast ist mündig, er sagt auch nein, wenn er mit dem Auto da ist. Aber er bekommt die Wahl.
Dasselbe Prinzip gilt beim Wasser. Nicht fragen, ob man eines wünscht, sondern zwei nennen: still oder prickelnd. Das ist kein Trick, das ist eine Entscheidung, die man dem Gast abnimmt.
Worüber wir uns nicht einig sind
Ich halte wenig davon, Mitarbeiter am Weinumsatz zu beteiligen. Wer verkaufen muss, dem merkt man das an, und der Gast merkt es zuerst.
Ljubo sieht das anders. Er hat in der Schweiz so gearbeitet, mit garantiertem Grundlohn und einem Anteil am Umsatz, und hält es für einen guten Ansatz, der in Österreich kaum praktiziert wird. Wir haben das im Gespräch nicht aufgelöst.
Bis zum Kofferraum denken
Die Reise endet nicht mit der Rechnung. Wenn ein Wein einem Gast so gut gefallen hat, dass er eine Flasche mitnehmen will, sollte das gehen. Es gibt Hotels mit kleiner Vinothek neben der Rezeption, zu Preisen knapp über ab Hof. Das kostet wenig und bringt einen Grund, wiederzukommen.
Und für Winzer gilt dasselbe eine Stufe weiter: Wer am Samstagnachmittag zwei Kartons mitnehmen will, wartet keine Viertelstunde, weil der Wein im Hinterkammerl liegt und niemand weiss, wer kassiert.
Die ganze Folge mit Ljubo Vuljaj hören Sie auf unserer Podcast-Seite.