Die Frage klingt einfach und hat keine schnelle Antwort. Wer sie zu spät stellt, verhandelt über eine Zahl, die jemand anderes gesetzt hat. Was in eine Hotelbewertung eingeht, wie die üblichen Verfahren funktionieren und was Sie vorbereiten sollten.
Vertrauliches Erstgespräch →Es gibt Rechner, die aus Zimmerzahl und Umsatz einen Wert ausspucken. Für ein Gefühl mag das reichen. Für eine Verhandlung reicht es nie. Ein Hotel ist kein Objekt, das man nach Quadratmetern bemisst. Es ist ein Betrieb, und Betriebe werden nach dem bewertet, was sie erwirtschaften und wie sicher sie das in Zukunft tun.
Zwei Häuser mit denselben Zimmerzahlen und demselben Umsatz können sich im Wert um den Faktor zwei unterscheiden. Das eine hat langfristige Verträge, ein eingespieltes Team und eine gepflegte Substanz. Das andere hängt an einer Person, hat drei offene Kündigungen und ein Dach, das seit acht Jahren wartet. Die Zahlen im Jahresabschluss sehen fast gleich aus. Der Wert nicht.
Deshalb ist die erste ehrliche Antwort auf die Frage nach dem Wert immer eine Gegenfrage: Wert für wen, und zu welchem Zweck? Ein Käufer aus der Familie rechnet anders als ein Investor. Eine Bank rechnet anders als ein Erbe. Und ein Verkäufer, der Zeit hat, steht anders da als einer, der verkaufen muss.
In der Praxis wird nicht ein Verfahren gewählt, sondern zwei oder drei nebeneinander gestellt. Wo sie auseinanderlaufen, liegt der eigentliche Verhandlungsgegenstand. Genau dort lohnt es sich, vorbereitet zu sein.
Ein Eigentümer bewertet vierzig Jahre Arbeit. Ein Käufer bewertet die nächsten zehn. Das ist kein Streit über Methoden, das ist ein Unterschied in der Blickrichtung. Der Verkäufer denkt an das, was war und was er hineingesteckt hat. Der Käufer denkt an das, was er hineinstecken muss.
Diese Lücke lässt sich nicht wegdiskutieren, aber sie lässt sich verkleinern. Am wirksamsten dadurch, dass der Verkäufer die Argumente des Käufers vorher kennt und beantwortet hat. Wer die Schwächen des eigenen Betriebs selbst auf den Tisch legt, samt Plan, was sie kosten, nimmt ihnen die Wucht. Wer wartet, bis der Käufer sie findet, verhandelt ab da nur noch nach unten.
Diese Unterlagen zusammenzustellen dauert Wochen, nicht Tage. Wer damit erst beginnt, wenn ein Interessent vor der Tür steht, verliert Tempo genau dann, wenn Tempo Vertrauen schafft.
Eine erste Einordnung können Sie selbst vornehmen, und Sie sollten es auch, bevor Sie mit jemandem sprechen. Für eine Zahl, die in einer Verhandlung oder gegenüber einer Bank trägt, brauchen Sie jemanden, der die Annahmen begründen kann. Die Zahl ist das eine, die Begründung ist das, worüber verhandelt wird.
Wer eine Übergabe plant, sollte alle zwei Jahre eine grobe Einschätzung haben und ein Jahr vor dem geplanten Verkauf eine belastbare. So sehen Sie, ob Ihre Massnahmen wirken, und Sie werden von der Zahl nicht überrascht, wenn es darauf ankommt.
Nichts geht schnell. Am wirksamsten sind eine saubere, nachvollziehbare Ergebnisrechnung, ein Betrieb, der ohne den Eigentümer läuft, und abgearbeitete Instandhaltung. Alle drei brauchen zwei bis drei Jahre. Das ist der Grund, warum die Vorbereitung so früh beginnen sollte.
Beides, und das Verhältnis entscheidet über die Struktur des Verkaufs. Bei manchen Häusern trägt die Immobilie den Wert, bei anderen der Betrieb. Wer das nicht geklärt hat, verhandelt mit dem falschen Käuferkreis.
Nein. Für Erbschaft, Schenkung, Bank oder Gericht braucht es ein förmliches Gutachten. Was ich mache, ist die betriebswirtschaftliche Vorbereitung davor, damit ein Gutachten auf sauberen Zahlen aufsetzt.
Dreissig Minuten, in denen wir die Ausgangslage sortieren. Kein Pitch, keine Verpflichtung.
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