Wein ist in der Hotellerie und Gastronomie eines der ertragreichsten Produkte - und gleichzeitig eines der am schlechtesten gemanagten. Im Podcast haben Ljubo und ich darüber gesprochen, was wirklich passiert, wenn Betriebe ihre Weinmarge anschauen. Die ehrliche Antwort ist: oft wenig Schönes.
Viele Betriebe arbeiten mit fixen Aufschlägen auf den Einkaufspreis - ein Faktor drei, ein Faktor vier. Das ist einfach zu kalkulieren und schwer zu verteidigen. Denn ein Wein, der im Einkauf 8 Euro kostet, für 24 Euro verkauft wird, erzeugt eine Marge. Aber ein Wein, der im Einkauf 30 Euro kostet und für 70 Euro auf der Karte steht, erzeugt zu wenig Umsatz - weil kaum jemand ihn bestellt.
Feste Faktoren ignorieren, dass Wein ein Erlebnis ist. Und Erlebnisse folgen anderen Preislogiken als Produkte.
Die relevante Zahl ist nicht der Aufschlagsfaktor. Es ist der absolute Deckungsbeitrag pro Flasche multipliziert mit der Anzahl verkaufter Flaschen. Ein Wein, der wenig Marge macht aber viel läuft, kann besser sein als ein Wein mit hoher Marge, der im Keller verstaubt.
Das klingt offensichtlich. In der Praxis sehe ich Betriebe, die das nie durchgerechnet haben.
Das andere Thema: Wein, der nicht verkauft wird, weil das Serviceteam ihn nicht kennt oder nicht erklärt, warum er gut ist. Schulung zahlt sich aus - nicht als Pflichtkurs, sondern als gemeinsames Verkosten mit echtem Gespräch über das Produkt.
Ein Servicemitarbeitender, der einen Wein liebt und das zeigen kann, verkauft mehr als jede Karte - und macht das Erlebnis zu dem, wofür der Gast gerne zahlt.
Wie Ihr Betrieb mit Wein Marge und Erlebnis verbindet, ist keine Frage des Sortiments - sondern der Strategie. In einem Erstgespräch schauen wir gemeinsam, wo Ihr Hebel liegt.
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