Kostenloser Leitfaden · Hotelnachfolge

Ein Lebenswerk verkauft man
nicht nebenbei.

Irgendwann sitzt ein Fremder in Ihrem Büro und bewertet, woran Sie vierzig Jahre gearbeitet haben. Wer bis dahin nichts vorbereitet hat, verhandelt aus der schwächeren Position. Dieser Leitfaden zeigt, was vorher zu tun ist.

Das steckt drin

Warum ein Hotel kein Immobiliendeal ist. Beim Einfamilienhaus zählt der Gebäudewert. Beim Hotel zählt der Betrieb, und damit Gesellschaftsrecht, Arbeitsrecht und Steuern gleichzeitig.
Die fünf Phasen von der Vorbereitung bis zum Closing. Was in welcher Reihenfolge passiert, wie lange es dauert und wo die meisten Verkäufe ins Stocken geraten.
Die emotionale Seite, die in keinem Vertrag steht. Eigentümer verkaufen nicht nur ein Gebäude. Wer das übergeht, riskiert Blockaden mitten in der Verhandlung.
Dealstruktur, Datenraum und Steuern. Asset Deal oder Share Deal, welche Unterlagen ein Käufer sehen will, und warum steuerliche Fragen an den Anfang gehören und nicht ans Ende.
Die Fehler, die am meisten kosten. Aus der Beratungspraxis, mit Checkliste auf der vorletzten Seite.

Von Michael Gehring, Hotel Mentor und Hospitality Consultant, aus vier Jahrzehnten in der Hotellerie der DACH-Region. 24 Seiten, sofort als PDF. Keine Anwaltsberatung und kein Ersatz dafür, sondern die Orientierung davor.

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Für wen dieser Leitfaden gedacht ist

Eigentümer ab 60, die noch keinen Termin für die Übergabe haben und merken, dass die Frage nicht kleiner wird.
Familien, in denen die nächste Generation längst mitarbeitet, aber niemand ausgesprochen hat, wer wann entscheidet.
Eigentümer, bei denen ein Käufer oder Investor bereits angefragt hat und die jetzt wissen wollen, was sie vorbereiten müssen.
Verwaltungsräte, Banken und Berater, die einen Eigentümer durch diesen Schritt begleiten.

Die drei Fehler, die ich am häufigsten sehe

Zu spät angefangen. Der häufigste und der teuerste. Wer erst verkauft, wenn Gesundheit, Bank oder Familie den Zeitpunkt bestimmen, verhandelt über Bedingungen, die andere gesetzt haben. Zwei bis drei Jahre Vorlauf verändern das Ergebnis mehr als jede Verhandlungstaktik.
Zahlen, die die Geschichte nicht erzählen. Viele Betriebe sind besser, als ihre Auswertungen zeigen. Private Anteile laufen über die Firma, Investitionen stecken in den laufenden Kosten, der Eigentümerlohn fehlt. Ein Käufer sieht nur, was in den Unterlagen steht. Diese Bereinigung gehört gemacht, bevor jemand hineinschaut.
Das Team erfährt es zuletzt. Verkaufsprozesse sind vertraulich, das ist richtig. Aber irgendwann ist der Punkt erreicht, an dem Schweigen mehr schadet als Reden. Wer die Schlüsselleute verliert, während der Käufer prüft, verliert genau den Wert, für den er bezahlt werden wollte.

Häufige Fragen

Wie lange dauert ein Hotelverkauf?

In der Praxis selten unter zwölf Monaten, gerechnet von der ernsthaften Entscheidung bis zur Unterschrift. Der längste Teil ist die Vorbereitung, nicht die Verhandlung. Wer früh anfängt, verhandelt aus der stärkeren Position.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, damit zu beginnen?

Zwei bis drei Jahre vor dem gewünschten Übergabedatum. In diesem Zeitraum lassen sich Zahlen, Verträge und Strukturen noch gestalten. Wer erst ein Jahr vorher startet, überlässt dem Markt die Bedingungen.

Was ist mein Hotel wert?

Beim Hotel zählt der Betrieb, nicht allein die Immobilie. Ertragskraft, Personalstruktur, Vertragslage und Instandhaltungsstau bestimmen den Preis stärker als die Quadratmeter. Eine belastbare Einschätzung braucht die Zahlen der letzten drei Jahre.

Asset Deal oder Share Deal?

Beides kommt vor, und die Entscheidung hat steuerliche wie haftungsrechtliche Folgen. Sie gehört an den Anfang des Prozesses und nicht in die Schlussverhandlung. Der Leitfaden nennt die Fragen, die Sie dazu mit Ihrem Steuerberater klären sollten.

Ersetzt der Leitfaden Anwalt und Steuerberater?

Nein. Er sorgt dafür, dass Sie mit den richtigen Fragen in diese Gespräche gehen und nicht erst dort merken, was fehlt.